[0:18] Speaker C: Всем пришедшим после перерыва привет! Надеюсь, что вы подкрепились и готовы послушать очень интересный диалог с нашими ключевыми, мне кажется, площадками на рынке e-retail. Давайте я сперва всех представлю. Я Сережа Абрамов, генеральный директор компании Easy Commerce. И сегодня с нами, мне кажется, самые ключевые люди на рынке со стороны площадок. Яндекс.Маркет сегодня представляет Яна Небокова. Яна – руководитель партнерского и агентского маркетинга. Также с нами сегодня Авито в лице Оли Макаровой, руководитель продаж Авито-реклама. Ну, конечно же, все знают Артема Хохлова. Артем Хохлов – озон, руководитель направления рекламной коммерции. Ну и с нами сегодня Дима Трубицин, директор по развитию рекламной коммерции. Диалог у нас сегодня достаточно такой, мне кажется, очень понятный, потому что впереди нас ждет то чудесное время в виде октября, ноября и декабря, когда все площадки и агентства, и бренды в части e-commerce немножко поднапрягаются, потому что это время, когда… приходится порядка 40% выручки, а то и у некоторых брендов гораздо больше именно на эти три месяца. И, конечно же, это не единичная история, это встречается повсеместно, и к этому периоду нужно готовиться.
[1:53] Speaker C: И сегодня наш диалог будет построен следующим образом. Сперва наши уважаемые гости и площадки принесли которые у них появились за последнее время и о которых они расскажут. А дальше мы уже проведем дискуссию по тому, как правильно готовиться, учитывая те новинки, которые есть, уже к высокому сезону. И начать хотелось бы с Яны. Единственное, нам бы кликер. Вот кликер не помешает, да. Мы забыли кликер. Спасибо большое.
[2:27] Speaker D: Спасибо. Да, принесли новинки. Действительно, сезон ждет нас очень жаркий. И мы к нему, как Яндекс.Маркет, прекрасно подготовились. Начну немного с чисел. Действительно, мы выросли за год на 30%. Больше 18 миллионов покупателей совершают регулярно покупки на маркете. И, конечно, мы все помним о том, что нужно и важно заботиться о наших покупателях, об их CGM, улучшать для них все возможные… настройки, работать с АБ-тестами и прочее-прочее. Мы, конечно же, все это делаем. Но хочу отметить, что маркет — это еще и больше 80 тысяч продавцов. И важно думать не только о конечном нашем покупателе, но и, безусловно, о наших партнерах, которые развивают свой бизнес вместе с нами. Поэтому мы, как рекламная платформа, тоже стараемся улучшать их пользовательский опыт. и в целом растить их продажи в том числе. Поэтому хочется поговорить немного и об этом. Наверное, чуть-чуть отступая от темы, хочется сказать, что 80 тысяч продавцов – это еще классная B2B-аудитория. Поэтому если вы собираетесь рассказать о своих каких-то услугах или товарах, и B2B для вас актуален, то в целом welcome. У нас есть много разных интересных кейсов с подтвержденными результатами.
[3:49] Speaker D: Поэтому маркет – это не только про конечного потребителя, но и про партнеров. Если говорить про наши новости и то, как мы улучшаем жизнь наших партнеров, то здесь, безусловно, в недавнее время мы выкатили несколько фич, и первая из них – это гибкое управление бюджетом. Теперь вы можете на выбор выбрать себе управление бюджетом ежедневное, поставить лимит, и каждый раз, когда бюджет будет подходить к концу, рекламная кампания будет останавливаться, либо это может быть лимит на кампанию, и тогда распределяться бюджет будет равномерно, на весь период тот, который вы зададите в кабинете. Следующая важная фича, и это моя любимая, наконец-то, автостратегия появилась на маркете. Поэтому теперь вам не нужно заходить каждый день и следить, что же там со ставкой, как себя чувствует рекламная компания, идут открутки или нет. Здесь вы в настройках просто задаете лимит по бюджету, CPM, которая считается для себя максимально возможной и релевантной, выбираете все настройки, и автостратегия все делает за вас. Поэтому классно, пользуйтесь в четвертом квартале, кучу времени себе сэкономите, и бюджет в том числе. Следующая фича тоже очень крутая. Это прогноз эффективности. Наконец-то.
[5:07] Speaker D: Раньше в Яндекс.Маркете вы могли видеть только рекомендуемую ставку в рамках тех таргетингов, которые выбирали. Теперь, заполняя все эти таргеты, и Гео, и Соцдем, те форматы, которые вы выбираете, наконец-то есть специальное поле медиапланирования, которое покажет вам основные метрики. Это и средний список. прогнозируемый, и SOF, и охваты, поэтому гораздо проще стало в этом ориентироваться, тоже кучу времени экономит. И, наверное, самая важная новость из прошлой недели буквально — это единая рекламная платформа, которая объединяет все e-com-сервисы Яндекса. Назад, рано. Ага, да. Теперь вы из единого кабинета можете запустить основные медийные форматы сразу на пяти площадках. Это «Лавка», «Гоу», «Маркет», «Еда» и «Деливери». В целом больше 100 тысяч пользователей в e-com-сервисах сейчас находится, поэтому вы можете выбрать для себя релевантную аудиторию. Здесь короткий слайд, который тоже можно сфотографировать, про перетекание этой аудитории. В целом важно понимать, что теперь в рамках одной компании вы можете охватить всех тех пользователей, которые вам необходимы в рамках e-com-сервисов.
[6:29] Speaker D: Не нужно заводить разные какие-то истории, не нужно ходить по разным кабинетам, вы это делаете единомоментно. Как это работает? В целом у вас уже сейчас, если есть кабинет на маркете, все эти настройки для вас доступны, они предустановлены. Вы выбираете просто необходимые сервисы, которые считаете для себя важными, по одному, все вместе, в зависимости от ваших задач. Настраиваете все таргетинги, гео, соцдем, интересы и прочее. Дальше задаете CPM-чистоту, добавляете креативы, и рекламная кампания автоматически запускается на всех площадках. В кабинете вы получаете всю статистику, ту привычную статистику, которая всегда была в маркете. Это охваты, показы, клики. То есть все это можно отслеживать на ежедневной основе. Просто теперь вам гораздо удобнее запускать единую кампанию сразу на все сервисы и охватывать больше нужной аудитории. Это все самые важные новости. Наверное, лейтмотивом здесь хочу сказать, что мы правда очень хотим помогать вам больше зарабатывать, помогать экономить ваше время. И чтобы все компании максимально эффективно откручивались на релевантную аудиторию. Поэтому спасибо всем, кто с нами уже работает.
[7:43] Speaker D: Спасибо за обратную связь, за то, что вы нас вдохновляли все это время становиться лучше. И мы стараемся отвечать вам взаимностью.
[7:51] Speaker C: Мне кажется, это достойно аплодисментов. Спасибо большое, Ян. Дим, расскажешь? Конечно же. Про то, что происходит на мегамаркете.
[8:03] Speaker B: Всем привет. Дима Трубицин. Мегамаркет. Почему-то как-то с самого конца все началось. Это какая-то отстава от Яндекса. В общем, смотрите, мы предыдущий год работали над какой-то гигиеной, над какими-то базовыми инструментами, чтобы просто нашим предпринимателям было доступно и понятно прийти к нам и запустить спокойно рекламу. В общем-то, мы все это сделали, и теперь переходим к каким-то интересностям и к интересным вещам. Я сейчас покажу вам то, что уже случилось у нас из интересного и нестандартного. Мне кажется, такого нет еще пока ни у кого здесь присутствующих, как минимум. И будет небольшой спойлер, что у нас появится в ближайшие несколько месяцев. Уже сейчас любой предприниматель, который представлен на мегамаркете, может в личном кабинете приобрести рекламу у блогеров. Это все осуществляется благодаря компании Perfluence. Вы оставляете заявку, заявка обрабатывается, и запускается рекламная кампания на различных площадках ВК, Телеграм и так далее. Спасибо. И, и, и, и. Все поняли. Из того, что появится у нас в ближайшее время, то есть какая у нас глобальная идея в мегамаркете.
[9:35] Speaker B: Мы хотим, чтобы предприниматель мог прийти к нам, и мы даем ему продажи, показываем его товар, и хотим дать ему возможность запускать рекламные кампании, не ограничиваясь нашим сервисом. но и выходя во внешний рынок. И, конечно же, все это хотим сделать, мы будем единым связующим звеном. Твой товар представлен на нашей площадке, поэтому будем твой товар показывать где-то вовне и вести, собственно говоря, к себе на площадку. Уже через полтора месяца у предпринимателей и брендов, которые представлены на мегамаркете, будет возможность разместиться в Сболе и не только еще в некоторых сервисах экосистемы Сбера. Можно будет показать свой бренд. Естественно, также это будет в коллаборации с мегамаркетом. То есть фактически то, что будем транслировать, посадочное будет на мегамаркете. Сбол – это как минимум 80 плюс миллионов аудитория. Плюс сюда подключится еще ряд сервисов экосистемы Сбера. Это на самом деле какой-то базовый слайд. Я начал с базы и закончу с базы. Мы чуть-чуть допиливаем эти базовые вещи. Кажется, что когда ты продаешь товар, и у тебя есть какой-то товародвижение, либо мы у тебя его купили, этот товар, либо ты его…
[11:08] Speaker B: Либо он представлен на нашей площадке, очевидно, что возможности и вариативность рекламы должна быть разная. И за заказ, и за активность, и за показ, чтобы ты смог заплатить.
[11:22] Speaker C: Давайте поаплодируем Диме. Мне кажется, прекрасно заканчивает твою часть на том, что можно теперь оплатить за заказ. В этот момент инвестиции в мегамаркет должны кратно вылить.
[11:36] Speaker B: Можно будет. Первый слайд – это то, что уже есть. Это про перфлюенс-блогеров. Все остальное появится до 15 ноября, постепенно будет выкатываться. Где-то последним будет в этом Reduce Ball в районе «Зеленых дней».
[11:51] Speaker C: В общем, звучит очень интересно. Артем, мне кажется, что в какой-то момент уже непонятно, что еще может придумать Озон. И sky is the limit, как говорится.
[12:03] Speaker A: То, что придумает Озон, через два года придумает Яндекс.Маркет. Вот примерно так мы живем.
[12:08] Speaker C: Ну подожди.
[12:12] Speaker A: Мы так живем. Мы делаем релиз, потом заводим календарь и ждем.
[12:16] Speaker C: Ну давай тогда проверим сегодня на твоих новинках.
[12:18] Speaker A: Замерим.
[12:19] Speaker C: Я поставлю это в календарь.
[12:21] Speaker A: Что будет в 26-м на Яндекс.Маркете? Давайте посмотрим. На самом деле меня зовут Артем Хлов, я руководитель управления рекламной коммерцией, отвечаю за продажи рекламы на Азоне, за то, чтобы агентствам было комфортно вместе с нами работать, за то, чтобы наши медийные продукты хорошо развивались. Конечно же, это была очень безобидная, надеюсь, дружеская шутка в сторону Яндекс.Маркета. Мы любим нашу конкурентную среду, и она не позволяет нам оставаться на месте, заставляет нас бежать вперед все быстрее. И вот сегодня я хотел бы как раз рассказать, что мы рекомендуем использовать в высокий сезон на «Озоне». для продвижения главным образом мы поговорим про медийную рекламу потому что товарная это уже некий commodities вы не можете наверное продавать много эффективно если вы не используете не используете товарное продвижение поэтому если вы хотите строить бренд работать наверху воронки если вы хотите привлекать новых покупателей свой бренд и свою категорию то конечно же мы рекомендуем посмотреть стороны медийной рекламы что мы запустили В этом году и какое изменение важное мы сделали в августе. Собственно, мы сделали баннерную рекламу товаров по CPC.
[13:36] Speaker A: Пока что это доступно для рекламы товаров, подборок товаров в ваших бренд-зон, собственно, тех страниц внутри озона, которые содержат хотя бы один товар. И важное изменение здесь, которое мы сделали в августе, мы запустили настоящий честный аукцион второй цены. Теперь вы ставите ставку, и мы списываем ставку вашего ближайшего конкурента плюс шаг аукциона. Что это вам позволяет делать? Разумеется, вы можете купить больше хороших кликов, больше хороших визитов на ваши карточки товаров или на ваши подборки. Собственно, за тот же бюджет больше визитов, кажется, для вас Это должно быть хорошим счастьем. Приходите, запускайте рекламу товаров по CPC. И еще, наверное, немаловажно сказать, что в CPC продукте мы не заставляем вас подбирать таргетинги. Мы сами при помощи своих моделей подбираем ту аудиторию, которая будет заинтересована в вашем товаре. Мы смотрим на ту целевую страницу, куда вы ведете, понимаем, кто может… интересоваться этим товаром, либо подборка этих товаров, и сами настраиваем таргетинги за вас. Вам, собственно, нужно просто указать страницу с товаром, установить ставку и установить бюджет, и ждать, что люди придут и купят ваш товар с медийной рекламы.
[14:53] Speaker A: Если же вы не хотите пользоваться автоматическими таргетингами, которые мы подобрали для вас, вы можете пользоваться огромным многообразием таргетингов, которые есть в нашей платформе. Главным образом это, конечно же, сегменты, аудиторные таргетинги, но у нас есть еще и таргетинг по… Месту размещения по так называемому плейсменту. И в июле мы сделали таргетинг по категориям третьего уровня в баннерной рекламе. Немножко объясню, что это такое. Это означает, что если вы считаете, что ваш товар очень хорош и комплиментарен какому-то другому товару или в целом категории, то вы можете таргетироваться на эту категорию. Если вы считаете, что ваши цветные шнурки идеально подходят к кроссовкам, то вы можете таргетироваться только тогда, когда пользователь ищет кроссовки, либо же выбирает кроссовки, просто провалившись в нужный раздел по каталогу. Если вы думаете, что ваше одеяло идеально подходит к подушкам, то вы можете продавать и показывать одеяло, когда пользователь выбирает подушки. Собственно, с очень глубокой… Степенью таргетинга вы можете прикрепляться к той категории, к какой вы считаете, что ваш товар или ваша категория комплементарна.
[16:03] Speaker A: Собственно, это позволяет тоньше настраивать и делать действительно релевантные сообщения. Например, ищите конфеты, попробуйте их с нашим чаем. Если же вы хотите размещаться не в поисковой выдаче, не в каталожной выдаче, то вы можете использовать промо-баннер. Для любых компаний промо-баннеры — это такой формат, очень маленький, очень нативный, но при этом который дает классную конверсию после клика, потому что это не случайные клики, здесь нет так называемой проблемы больших пальцев, когда люди случайно тапают на эти баннеры. Люди осознанно готовы рассмотреть, что же вы им предлагаете, и перейти… На этот баннер. Для любых компаний, потому что совсем недавно он еще был доступен только для компаний товаров внутри Озона, а сейчас он доступен еще и для кликаут размещения. Если ваш бизнес не представлен на Озон, если он не товарный, если он в принципе не может торговаться на маркетплейсе, вы хотите забирать трафик на свой сайт и вам нужен классный качественный трафик, Приходите, запускайте промо-баннер, запускайте другие наши медийные форматы и будьте уверены, что промо-баннер действительно приведет к вам классную, живую, качественную аудиторию.
[17:14] Speaker A: У нас были уже открытые кейсы, например, с одним телеком-оператором. Мы по стоимости конверсии на широкополосный доступ к интернету С этого промо-баннера получили во всем CPM-сплите лучшую стоимость конверсии, а некоторые другие CPM-источники по стоимости конверсии были в 15, в 20, в 30 раз дороже, чем конверсии с промо-баннера, при том, что трафика там достаточно. Это не то, что там три клика, и мы сравниваем конверсии с такого небольшого количества кликов. Нет. Помимо этого, чтобы вы могли качественнее оценивать и полноценно оценивать тот эффект, который приносит вам медийная реклама, мы сделаем уже в скором времени пост-вью аналитику в медийных компаниях абсолютно для всех. Начнем мы безусловно с продавцов. Если вы рекламируете товары внутри, если вы являетесь селлером, то будьте уверены, что совсем скоро, уже в октябре, мы покажем вам ту долю рекламных расходов, которая приходится при продвижении ваших товаров. Если пользователь видел баннер и он купит какой-то один из товаров вашего селлера, то вы увидите в интерфейсе те числа и ту отдачу, которую приносят баннеры пользователям. в целом на ваш бренд и на ваш магазин.
[18:35] Speaker A: Чуть позже, конечно, мы сделаем это в том числе и для агентств, для крупных брендов, которые пользуются нашей платформой Ozone Performance, но начинаем мы с личного кабинета Ozone Seller. Но обещаем, что сделаем. И, наверное, если вы хотите продвигаться в медийной рекламе, вы можете использовать не только карточки товаров в качестве посадочной страницы, вы можете использовать так называемые подборки товаров. Мы их называем внутри еще хайлайты. Это некие подборки, повторю, которые объединены по признаку. Вы можете комбинировать товары на них, вы можете делать какие-то там… взаимодополняющие товары на одной странице. И раньше для того, чтобы запустить компанию, вы сначала должны были найти своего менеджера внутри Ozone, написать ему письмо, написать тот список товаров, который вы хотите видеть на подборке. Сейчас конструктор доступен уже в кабинете Ozone Seller, и я думаю, что к высокому сезону мы закончим его, и он будет также доступен в кабинете Ozone Performance. Это позволит вам быстрее запускать товары,
[19:40] Speaker A: Продвижения, тестировать больше гипотез, делать больше релевантности между креативным сообщением и той подборкой товаров, которую пользователь будет видеть непосредственно после клика. И надеемся, что это также поможет вам быстрее, проще и лучше выполнять вашу работу и продвигать ваши товары. Вот, наверное, повторю, используйте баннерную рекламу. Если вы хотите все сделать автоматически и быстро, то запускайте по CPC. Если нет, играйте с таргетингами как по аудиторным сегментам, так и по месту размещения. Используйте промо-баннер для получения классного, качественного трафика либо на свой сайт, либо на карточки товаров, также внутри, либо на подборки товаров. Используйте PostView аналитику для того, чтобы посмотреть не только посткликовые конверсии, но и то, как Люди покупают ваши товары просто проконтактировав с вашим брендом в медийной рекламе. Используйте конструктор хайлайтов, конструктор подборок для того, чтобы быстрее запускать рекламу и вести не только на одну карточку товаров, но и демонстрировать пользователям весь ассортимент, который представлен на маркетплейсе. Спасибо вам большое.
[20:55] Speaker C: Спасибо, Том. На самом деле здесь огромное спасибо еще хочется сказать Озону за то, что вы слышите нас. Я помню, что мы с тобой выступали как-то на одной из конференций, и ты спросил, чего же тебе не хватает у нас в площадке. Я говорю, слушай, вы сейчас идете к тому, что у вас все запускается одной кнопкой. Где же тут экспертиза агентства? И хорошо, что вы слышите то, что у людей есть need, потребность в том, чтобы поиграться, проявить свою экспертизу и как-то отличиться. Это на самом деле очень здорово и круто.
[21:28] Speaker A: Мы, безусловно, очень любим агентство, очень уважаем вашу роль. Мы понимаем, что агентство не только должно нажимать на одну кнопку. Есть хорошие умные ребята. Во многих агентствах, которые действительно могут классно настраивать компанию, приносить эффективность для своих рекламодателей. И да, мы пока что в медийной рекламе не идем по пути упрощения и какой-то там симплификации.
[21:52] Speaker C: За это большой респект. Но про любовь к агентствам еще обсудим на вопросе про трейд. Тут с нами присутствует Оля, которая представляет площадку Авито. И часто площадку Авито ее не воспринимают как e-ретейл-площадку. То есть это все-таки не классический маркетплейс в его понимании. Но ни у кого, я думаю, сомнений нет, что Авито – это e-commerce. Потому что все-таки целевое действие там совершается в онлайне. Этих целевых действий там много. разных внутри площадки. И что мне кажется, что сейчас мы видим на своих радарах, эта площадка недооценена в сплитах клиентских. Оль, поможешь рассказать про то, что у вас есть и что бренды могут использовать уже сейчас или в ближайшем будущем?
[22:40] Speaker E: Да, спасибо, Сереж. Да, меня зовут Оля Макарова. Я отвечаю за все продажи рекламы, собственно, как с прямыми клиентами, так с агентствами. Агентства мы тоже очень любим, клиентов очень любим. У нас пока еще нет рекламного кабинета, но уже есть много того, о чем говорят коллеги. Давайте расскажу. Немножечко об Авито. Действительно, Авито многие не воспринимают как площадку для размещения рекламы. У нас несколько вертикалей, и самое объемное наше – это товары. У нас есть корзина, у нас можно оплачивать картой, заказывать доставку, ну, собственно, привычным очень образом покупать товары. Помимо товаров можно приобретать услуги, машины, квартиры и все остальное. У нас огромное количество сделок. В секунду у нас больше 10 тысяч сделок происходит. И большая аудитория, больше 72 миллионов в месяц у нас сейчас пользователей. Также у нас есть своя DMP. Как раз то, о чем говорил Артем, таргетирование третьего уровня у нас давно доступно. Можно показывать свою рекламу в любых категориях, подкатегориях и таргетироваться на самые разнообразные интересы пользователей. И большие возможности аналитики. Чуть-чуть дальше об этом расскажу. Немножечко хочу осветить наш топ рекламодателей.
[23:59] Speaker E: Сплит-сегментов рекламодателей как раз в продолжение того, что Авито пока еще не воспринимается как площадка обязательная. У нас наше ядро — это финансы, но в этом году у нас активно начала расти, меняться, вернее, соотношение долей косметики, телекома, хорити и авто, и подъедает немножечко долю финансов. И я на самом деле хочу рассказать о наших форматах, которые мы запустили внутри этого года. Те из вас, кто уже работал с Авито, кто уже сталкивался с нами, вы, наверное, слышали, что мы никогда не делаем фуллскрины. Это вообще невозможно. Мы за нативные баннеры, за то, чтобы не отвлекать пользователя и так далее. В этом году мы запустили первый полноэкранный наш формат. Он занимает почти весь экран, 90%. Располагается в авито-видеоленте внутри мобильного приложения. И там можно размещать статику. В ближайшее время, возможно, будет размещать видео. Формат классный, очень заметный. Для имиджа подходит великолепно. И второй наш формат тоже относится к таким охватным, медийным и большим. Я сейчас не рассказываю про наши давно существующие перформанс-форматы, потому что это, правда, не новинки.
[25:24] Speaker E: Мы о них всегда рассказываем, они у нас хорошо работают, а вот именно больших заметных баннеров у нас всегда не хватало, и всегда был большой запрос от рынка относительно них. И второй наш заметный формат – это премиальный. В API мы его сделали. Как видите, он занимает тоже большую часть экрана, очень хорошо виден, хорошо показывает преимущества товаров. Все форматы у нас доступны как Click-in, так и Click-out. Мы работаем как с селлерами, так и с нон-селлерами. И опять же, резюмируя немножечко, у нас давно уже существует, и мы активно масштабируем брендлифт, и всячески анализируем с помощью него результаты рекламных кампаний. У нас давно существует пост-вью и пост-клик, когда наших селлеров мы можем… посмотреть, что дает наша рекламная кампания, на какие показатели она влияет, запущенная внутри Авито. Также и для нонселлеров мы работаем с этого года со всеми видами верификаторов и можем, соответственно, простраивать воронку. Сделали интеграцию со Smarties в этом году. Это особенно актуально для застройщиков, и теперь воронка может до покупки у нас быть. И, соответственно…
[26:39] Speaker E: Конечно, мы используем наши данные, авито, площадка, где пользователь решает свои задачи в совершенно разных аспектах жизни. Ищет работу, покупает квартиру, продает товары и закрывает большое количество разных потребностей, а не только туалетную бумагу покупает или чай. Поэтому мы видим пользователя 360 и считаем, что у нас данные такие прям достаточно интересные. И мы умеем работать с этими обезличенными данными и настраивать таргетинги, исходя из них. Все. Круто.
[27:17] Speaker C: Нет, кликер нам не нужен. Я думаю, что дальше мы как раз перейдем к нашей небольшой панели, где мы постараемся проговорить вопросы. Я при этом объединю несколько вопросов, потому что мне кажется, что мы не выбились за время, а успели все с вами хорошенько обсудить. Оль, давай, чтобы не отходить далеко… Я сразу спрошу, смотри, вот сейчас наступит вот это самое горящее время. Все бренды либо ринулись тогда, либо ринутся сейчас, соответственно, активно размещаться внутри площадок. Ну, этот вопрос дальше будет ко всем, не только Коле. Как внутри вашей площадки правильно готовиться к этому высокому сезону, к высокой конкуренции как с точки зрения медиа, так и с точки зрения немедийных каких-то вещей, про которые бренды могут часто забывать, например?
[28:15] Speaker E: Спасибо. Вообще я, Света, верю, что к высокому сезону надо начинать готовиться в январе. И мы видим, что рекламодатели с рекламными компаниями на их рекламу реагируют сильно лучше, чем те, у которых менее регулярные запуски. Тем не менее, что точно нужно делать? Анализировать исторические данные, если они у вас есть, использовать аналитику спроса. У нас, у селлеров, есть такая возможность. Если вы не селлер и хотите размещаться на авито, то мы также можем собрать большое количество данных. Мы можем посмотреть. пользователей, которые покупали товары из нужной вам категории, какие у них интересы, в какие моменты они совершают покупки и так далее, и помочь вам спрогнозировать, вернее, сформировать нужные таргеты для рекламной кампании. Это, наверное, такое основное именно с точки зрения медийных форматов. Что еще важно, особенно если вы не были в контакте со своим пользователем в течение всего года, а вам важно ярко рассказать о себе в четвертом квартале, то точно это микс форматов. Микс площадок, микс форматов. Не нужно зацикливаться только на перфоманс-инструментах.
[29:39] Speaker E: Обязательно имидж, обязательно большие форматы с разными сообщениями, с разными креативами, чтобы на всей воронке работать со своим пользователем. Это относительно медийных возможностей. Если мы говорим про немедийные, тут опять же у наших селлеров это возможность, конечно, продвижения, поднятия объявлений, аналитики спроса, поисковых запросов. Там достаточно много разных фич в зависимости от того, в какой категории вертикали открыт магазин. Для нон-селлеров у нас есть возможность запуска спецпроектов с элементами, Прямой коммуникации – это рассылки, пуши и так далее. И то, что мы активно сейчас рассказываем в рынок – это категорийные спецпроекты. У нас много разных категорий. Есть категория готового бизнеса, есть всякие услуги и так далее. У каждой категории есть абсолютно уникальные пользователи и абсолютно уникальный продукт. И интеграция в эти категории позволяет давать очень хорошие глубокие контакты, доверие к бренду, что быстрее приводит к покупке. Примером такого проекта, например, мы делали с нашей категорией услуги. Там есть у нас красота и здоровье, и, соответственно, это стилисты, визажисты и так далее.
[30:59] Speaker E: И совместно с крупным брендом косметики в период выпускных мы ставили бьюти-трек, это называется, Рядом с Цветным, может быть, видели, он был брендирован Авито. Внутри были стилисты, которые работают в Авито, которые через Авито продвигают свои услуги. Они косметикой этого большого бренда делали мейкап. Любая желающая женщина, ну не только женщина, на самом деле, все, кто хочет, могут зайти и сделать мейкап. Мы это, естественно, активно промотировали не только оффлайн, но еще онлайн у нас было посадочное, где мы рассказывали про этот проект. ввели туда пользователей и всячески знакомили их с брендом. Ну и, соответственно, как бы вот так вот нативно и интересно привели к покупке в какой-то момент.
[31:50] Speaker C: Круто, спасибо. Заметьте, что это не только агентства говорят про то, что планировать надо сильно заранее и максимально диверсифицировать портфель большим количеством форматов. Ну то есть… Мы тоже стараемся эту мантру доносить. К сожалению, получается не всегда, но здорово, что ты тоже это подсветила. Дим, а что у вас? У вас там тоже бешеная конкуренция.
[32:12] Speaker B: Я чуть более емко буду отвечать. Главное, на самом деле, не спать в одном ботинке, поэтому я с вами разделяю этот момент. Но немного поделим на две части. Наверное, действительно, в начале года надо подумать о стоке. которую ты сможешь обеспечить в эту горячую пару. Горячая пора — это ноябрь, декабрь. Четвертый квартал каждого года. В целом, если ты с товаром разобрался за первый квартал, то необходимо переходить к рекламе. Однозначно должен быть микс форматов. Эта цепочка должна прослеживаться. И желательно еще микс площадок. Если вы помните, о чем я говорил, мы как раз это все для этого и делаем. Примерно так.
[32:59] Speaker C: Спасибо. Ну, емко, зато очень конкретно. Мне кажется, да. Мы часто сталкивались с историей распроданных стоков в период, особенно там 11.11, когда для всех внезапно появился день холостяка. И внезапно, это, кстати, каждый раз не устаю шутить на эту тему, день моей свадьбы равен день холостяка. И действительно, стоки пополнять и планировать – это суперважная история. Яна, как у вас происходит высокий сезон, и как лучше в этой мясорубке выживать брендом?
[33:35] Speaker D: Помимо всего того, что сказали коллеги, это действительно правда и правильно. Гигиены – это стоки, диверсификация каналов – это тоже та база, которую мы всегда пропагандируем. Важно, наверное, заранее, в том числе, если вы берете не аукционный формат, и закупать инвентарь. Потому что часто компании приходят и говорят, завтра 11.11, 10 числа, а давайте-ка мы куда-нибудь встанем. Извините. А уже сколько? Ну, желательно это делать хотя бы за месяц в идеальной картине мира. Там уже как получится.
[34:07] Speaker C: Уже пора готовиться.
[34:08] Speaker D: Уже пора готовиться.
[34:09] Speaker C: Тем, кто собирается баннеры размещать, уже пора готовиться. Не распродали все, получается. Получается, да.
[34:14] Speaker D: Мы же держим в рукаве, мы знаем такие компании, которые приходят, мы специально для них придерживаем что-то. Специально для них есть мы. Поэтому желательно заранее об этом подумать и действительно пробовать разные форматы в том числе. Коллеги, правда, говорят о том, что важно понимать свою аудиторию, знать ее паттерны потребления. Я бы, наверное, добавила, что можно тестировать разные креативы на разную аудиторию. Не забывайте об этом тоже, что один и тот же баннер Не может быть хорош для мужчин 35 и для женщин 60+. Это разные вещи. Поэтому, когда вы запускаете компанию, тоже думайте об этом заранее. Даже если ваш товар супер универсален, это не значит, что можно абсолютно одинаковыми подходами разговаривать со своей аудиторией. Поэтому пробуйте, запускайте разные форматы, думайте заранее о стоках, об инвентаре и о том, как вы будете коммуницировать со своей аудиторией.
[35:10] Speaker C: Артем, я специально первым тебе не задал вопрос, потому что обычно на таких конференциях говорят, что после озона отвечать неинтересно. Тебе осталось самое сладкое. На что еще обратить внимание брендам в рамках озона? Мне кажется, там есть море всего немедийного. На что еще можно посмотреть?
[35:29] Speaker A: Безусловно. Наверное, в первую очередь это контент. Если вы сомневаетесь в том, что ваш контент подходит для сезона больших распродаж и для того, чтобы ваши товары вообще покупали, закажите у профессионалов аудит вашего контента. И если они вынесут вердикт о том, что ваш контент лучше бы подредактировать, то закажите изготовление этого контента к продавцам. Ноябрю вы еще успеете это все сделать, даже если у вас нет ничего сейчас. Вам и нарисуют инфографику, и отредактируют, и отфотографируют, и отретушируют ваши товары. Все будет выглядеть очень классно.
[36:00] Speaker C: А можно минутку рекламной интеграции?
[36:02] Speaker A: Да, да.
[36:03] Speaker C: У нас есть такие возможности, у нас есть актив, который этим занимается. Поэтому приходите, пожалуйста, к нам.
[36:09] Speaker A: Этот нативный диалог, он был как бы… Срежиссирован заранее. И, безусловно, наверное, ребята говорят о стоках, но на самом деле важно не то, сколько товара лежит на стоках в каком-нибудь одном складе в Подмосковье, важно, где ваши товары лежат. И подумайте о локализации. Если вы работаете на 3P, посмотрите на индекс локализации. Важно, чтобы товары быстро приезжали к покупателям, потому что скорость доставки в современном мире – это очень важно, это важный критерий при выборе товара. при выборе продавца и хочется чтобы если вы уже вложили свои инвестиции в рекламу чтобы пользователь не отказался от покупки потому что товар ему будет ехать неделю хочется чтобы ему приезжали товары на следующий день либо максимум через один день потому что это горячая пора все хотят быстрее получить свои товары потратить свои деньги а если это канун нового года то Все, конечно же, озабочены тем, чтобы получить подарки для своих родных и близких как можно быстрее, важно, чтобы товары лежали близко к покупателю.
[37:12] Speaker C: Спасибо. У меня есть небольшой топик, который хочется обсудить исключительно с маркетплейсами, потому что здесь будет история про разные типы бюджета, и, слава богу, в Авито такого нет, но есть на всех наших маркетплейсах. Но перед этим я хотел задать короткий вопрос. Как на ваш взгляд, с точки зрения вашей площадки, когда у вас будет больше всего объема продаж? Не в какой-то конкретной категории, а в среднем. 11.11 или в Черную пятницу? На ваш взгляд. Никакого коммита не требуется. Можно ответить паритет.
[37:55] Speaker B: Дим, давай ты. Зеленый день.
[37:57] Speaker C: Зеленый день. А, зеленый день. Напомни, когда зеленый день.
[38:01] Speaker A: Изящно вышли с положения. Хорошо. Артем? Да нет, я думаю, что… Я боюсь ставить ставки, но мне кажется, что это 11.11, хотя мы публичная компания, нам такое тяжеловато заявлять. Это не коммит. Да, это не коммит, это не является официальной позицией компании. Это такой сугубо мой личный прогноз, если бы я просто ставил ставку в каком-нибудь тотализаторе.
[38:28] Speaker D: Любопытно, за счет чего ты думаешь так? Это связано с вашими собственными рекламными активностями? Что вы подсвечиваете больше?
[38:36] Speaker A: Нет, подсвечиваем мы, наверное, одинаково. Я все-таки не в маркетинге работаю, поэтому не могу точно сказать, сколько недельных весов приходится на канун 11.11 или 25.11. Это скорее мое субъективное ощущение о том, что люди сейчас экономят, немножко сдерживают свое потребление и ждут тех самых больших скидок. И вот первая пара 11.11, Когда можно потратить эти деньги, они дают волю всем своим деньгам, кошелькам, кредитным картам и гуляют по полной, не дожидаясь конца месяца.
[39:15] Speaker C: Яна, а ты почему так спрашиваешь? У вас обратная история?
[39:19] Speaker D: Нет, не то чтобы обратная. Я в целом могу сказать, что 11.11 достаточно активно подсвечивается всеми игроками. И в целом это аффектит на каждый маркетплейс или на любую e-com-площадку. Потому что мы понимаем, что здесь не только реклама каких-то конкретных товаров или каких-то конкретных селлеров, но в целом инфоповод, он нагоняет некий ажиотаж. И пользователи, безусловно, склонны к тому, чтобы ему поддаваться и совершать эти покупки. Поэтому, наверное, я тут с тобой соглашусь. По части того, что площадки подсвечивают, безусловно, это у каждого свое решение. Вот с зелеными ценами мне очень нравится изящный выход из этой ситуации. Поэтому в любом случае, да, конечно, учитывая всю финансовую ситуацию в стране на текущий момент, конечно, цены будут решать. И чем будет выше глубина скидок, а мне кажется, что 11-го они будут выше, тем больше будет продаж. Потому что дальше будет уже Новый год, и, возможно, 25-го люди будут не так активно покупать, будут копить к декабрю, чтобы тоже сэкономить.
[40:21] Speaker C: Мне было очень интересно услышать ваше мнение. Я поэтому таким внезапным вопросом это задал, потому что это как раз продолжает ту историю про то, что готовиться к таким вещам нужно сильно заранее. 11.11 уже рядом. Вы слышали не только наше мнение, но и честное мнение ребят. Это не официальные позиции, это просто мнение ребят. У меня точно такое же мнение складывается в последнее время. И на основании статистики, которую я вижу по миру и по тому, что вижу внутри площадок, черная пятница как-то все меньше изживает себя, потому что, мне кажется, из нее сделали сперва черная неделя, потом белая пятница, потом черная пятница. Главное, чтобы из 11 в 11 такой же не сделали. Там вроде есть привязка к дате. А по поводу зеленого дня, здорово, если все начнут делать свои дни по цветам, главное тут озону не синий выбрать, а то синий день звучит.
[41:10] Speaker B: Просто могут все зеленые поддерживать и все будут счастливы.
[41:14] Speaker C: Хороший пойнт. Смотрите, у меня был вопрос дальше относительно того, что, как вы правильно говорите, бюджеты должны планироваться изначально и как можно желательно заранее, желательно за год. И в этот момент появляется наш любимый на агентском рынке вопрос про трейдовые сделки и медийные сделки. Потому что кажется, что трейдовые сделки заключаются в момент, когда как раз должен начинаться год. И в этот момент приходит, представьте, приходит рекомендатель и говорит, у меня есть трейдовая сделка. У меня есть, вот, понятные мои инвестиции на оставшиеся, на вот этот вот период ноябрь-декабрь. На ваш взгляд, к кому должен приходить, если это трейдовая сделка, к кому должен приходить рекламодатель с этим вопросом, и как этот вопрос, по каким цепочкам может попасть в агентство вообще, на ваш взгляд? Чисто так спросить. Дима.
[42:19] Speaker B: Я первый, да? Ну, конечно. Потому что у меня ответ будет точно не такой, как у всех. Я знаю. У меня как бы в этом плане своя логика мышления. Кажется, что там, где у тебя идет товародвижение, откуда ты получаешь деньги, это, опять же, либо закупка товаров, либо ты как селлер представляешь свои товары. Очевидно, что проще, быстрее и понятнее будет договориться с площадкой. Почему так? Потому что в рамках одних единых переговоров, это как раз сейчас пора переговоров, можно сказать, на 2025 год идет, в рамках этих переговоров достигается в первую очередь договоренность о… о плане товарооборота, который может случиться. Вокруг этого товарооборота закручивается вся остальная история. Какие условия будут, а сколько в скидку пойдет, какой бюджет будет в продвижении. Примерно так. Я здесь на самом деле отсек бы всех мелких каких-то селлеров. Мне кажется, тут все понятно. Они идут в первую очередь в перфоманс инструменты. Дальше уже все площадки начинают им давать возможность в кабинете покупать какие-то медийные внешние инструменты. Понятно, что они никуда не пойдут, им нужна какая-то одна точка доступа. Я сейчас все-таки говорил больше про крупняк.
[43:45] Speaker B: Это не значит, что у меня нет какого-то доверия к агентствам и так далее. Агентства большие эксперты и в плане техпартнерства, кстати, мы уже говорили о вас. Вот моя точка зрения такая, что вроде ты пришел в одно место, ты договариваешься обо всем и сразу, как бы за одним столом. Примерно так.
[44:07] Speaker C: Окей. Твоя точка зрения здесь понятна. Не то чтобы хочу поспорить, я хочу послушать. Поспорим мы за другим столом. Артем, что ты думаешь?
[44:21] Speaker A: Нужно идти, если вы рекламодатель, если у вас есть какие-то обязательства перед ритейлером, то нужно идти туда, кому вы больше доверяете, у кого больше экспертизы, на ваш взгляд. Собственно, наверное, только критерий экспертизы должен здесь быть единственным в вопросе того, кому вы доверяете свои деньги. Потому что если агентство делает классную эконометрику, моделирует продажи, если у него есть 30 клиентов в портфолио, и они понимают, что сработает в этот период для этой категории, а что не сработает, если они перепробовали подавляющее большинство инструментов, и знают отдачу от каждого инструмента, если у них есть какая-то огромная база данных, на основе которых они могут экспертно и доказательно на цифрах приносить вам рекомендации, модели и какие-то медиапланы, то, конечно же, обратите внимание на ваше агентство, потому что они не зря точно едят свой хлеб. Поэтому если вы думаете, что такая же точно модель есть внутри трейд-маркетинга ритейлера, и вы думаете, что там какой-то уникальный алгоритм планирует сплит инструментов конкретно для моего бренда, то идите к трейд-маркетингу напрямую, возможно, вы избавите от некоторой головной боли агентства.
[45:41] Speaker A: Вот, собственно, наверное, здесь должна быть только доказанная экспертиза, и именно тот игрок должен управлять вашим бюджетом для того, чтобы ваш бизнес рос эффективно.
[45:52] Speaker B: Можно добавлю? Конечно. На самом деле, когда действительно ты говоришь о товарообороте, то проще пойти, конечно же, в площадку. В моем понимании это нормально. Но если тебе как бренду нужна… Ты прям мыслишь исключительно рекламными метриками. И как бы в последнюю очередь думаешь о продажах. Кажется, что здесь больше эксперты агентства.
[46:20] Speaker A: Почему? Агентства тоже могут посчитать тебе эффект на продаже. Я не говорю, что нужно… Знать, что агентство должно знать бенчмарки по CTR. Они должны знать, сколько продаж приносит 1 рубль инвестиций в какой-нибудь редкий формат на том или ином маркетплейсе. Я говорю о такой экспертизе, не о том, что надо понимать, что баннер на главной кликается с вероятностью 1,1%. Нет, это уже знают все, и площадки это не скрывают. Экспертиза в другом, она глубже, и она может быть в том числе очень приближена к товарообороту.
[46:56] Speaker D: Просто важно, на самом деле, что, безусловно, лучше площадки, свою собственную площадку не знает никто. Если вы продаете свой товар на этой площадке, вам нужно общаться с трейд-маркетологом. Но если вы общаетесь со своим агентством, агентство это суперэксперт по всем вашим бюджетам и по всем площадкам. Поэтому я искренне верю в синергию. Нельзя идти к кому-то одному, нужно челленджить друг друга и искать наилучшие пути для эффективных продаж своего клиента и со стороны агентства, и со стороны площадки. Поэтому мы много работаем с агентствами, с удовольствием делимся друг с другом какими-то данными, инсайтами и предположениями, и дальше предлагаем нашим партнерам максимально эффективные сплиты для их бюджетов. Поэтому тут, мне кажется, что невозможно друг без друга существовать. Потому что если вы замыкаетесь в рамках себя как площадка и не видите чуть выше эту картину по своему клиенту, то ничего хорошего вы тоже не сможете из этого сделать.
[47:51] Speaker C: Спасибо большое за разность во мнениях. Мне кажется, в ключевой вещи мы все вместе сходимся. Про то, что это должно жить в некой синергии, не должно жить отдельно друг от друга. Потому что если оно живет отдельно друг от друга, дальше возникают все эти конфликтные непонятные ситуации, которые приводят в конечном счете к тому, что бренду сложнее зарабатывать внутри площадки. Поэтому я надеюсь, что наш здесь диалог тоже какие-то вещи, тектонические плиты сможет подвинуть. Может быть, кто-то посмотрит запись и поймет про то, что все-таки такие вещи, кажется, лучше решать на троих – площадка, клиент, агентство. И, безусловно, если агентство приносит какую-то дополнительную ценность и экспертизу, а не просто рядом стоит. У нас с вами, в принципе, вышло время, которое мы должны были обсудить.
[48:51] Speaker B: Присматриваю запись. Может быть, пообщаемся.
[48:55] Speaker C: Поэтому у нас был последний вопрос про искусственный интеллект, но этот вопрос мы оставим до зала маркетплейсов, поэтому обязательно приходите в зал маркетплейсов. Мы там тоже обсудим искусственный интеллект. А сейчас давайте похлопаем всем нашим коллегам, которые сегодня приехали к нам. Спасибо большое, что приехали.
