Как удержать CPA в бьюти-нише при оптимизации бюджета: кейс Okkam × «Лэтуаль»

Компания «Лэтуаль» работает с 1997 года — сейчас у сети около 1000 магазинов в более чем 250 городах России (один из самых высоких показателей в сегменте бьюти). Бренд активно развивает сайт, приложение и соцсети.

Задачи

Клиент обратился в Okkam, чтобы усилить коммуникацию с аудиторией внутри существующего сообщества в VK. Для этого необходимо было увеличить количество подписок на группу бренда и удержать стабильной стоимость целевого действия в условиях меняющегося бюджета и сезонности аукциона.

Реализация

Рекламная кампания проходила с июля по октябрь 2025 года. Максимальная активность размещений пришлась на летние месяцы, а сезонная оптимизация бюджета с удержанием CR — на осень.

Агентство Mera, стратегический партнер компании «Лэтуаль», отвечало за планирование кампании. Техническим сопровождением запуска занималась команда Deft by Okkam. 

Июль, август: масштаб, быстрый разгон алгоритмов и формирование бенчмарков

Летом запустили кампанию с максимальным бюджетом и на большом объеме трафика — это помогло автоматическим стратегиям оптимизации быстро пройти фазу обучения. Алгоритмы получили достаточный поток данных и быстро определили наиболее конверсионные сегменты аудитории, которым реклама показывалась чаще. 

В креативах сделали ставку на сильный призыв к действию: крупные скидки на международные  бренды косметики, ограниченные предложения и акцент на выгоде. Такой горячий оффер усиливал намерение пользователя подписаться, чтобы не пропустить акции.

В результате за первые два месяца удалось сформировать бенчмарк по стоимости подписки и поднять CR до 17%. Летние месяцы стали отправной точкой для последующей оптимизации — агентство собрало достаточно данных, чтобы сохранить эффективность кампании при запланированном снижении бюджета. 

Сентябрь, октябрь: оптимизация бюджета и повышение конверсий

Корректировка бюджета создала два ключевых челленджа:

• объема данных стало недостаточно для полноценного обучения автостратегии;
• сезонный рост конкуренции в аукционе увеличил стоимость трафика.

При меньших объемах алгоритм получал меньше сигналов для оптимизации, а высокая сезонность дополнительно давила на ставку.

При этом команда активно собирала новые данные через дополнительные инструменты: сформировали подробный список поисковых запросов под каждый креатив, проработали таргетинг через инструмент «Аудитории». Агентство исключило из показов пользователей, уже подписанных на сообщество, а также оптимизировало плейсменты на основе оперативной статистики.

Благодаря корректной сегментации аудиторий и данным, собранным летом, удалось:

• удержать CR на уровне 17%;
• сохранить релевантность трафика.

При этом стоимость подписки выросла относительно июльского бенчмарка — в первую очередь из-за ограниченного бюджета и более дорогого аукциона. Это потребовало дальнейшей оптимизации. 

Октябрь: комбинированная модель — автоматическая + ручная оптимизация

В октябре команда учла опыт сентября и перешла к более гибкой модели управления при объемах трафика на уровне сентября.

Помимо автоматических стратегий в VK Рекламе подключили элементы ручной оптимизации: перераспределяли бюджет между сегментами в зависимости от эффективности, дополнительно чистили поисковые запросы и точечно корректировали плейсменты. Для каждого креатива индивидуально прорабатывали таргетинги, которые максимально соответствовали УТП.

Аудиторные сегменты стали еще более детализированными, а нерезультативные пересечения исключили.

Результаты

За четыре месяца кампании в условиях снижения бюджета удалось достичь высоких показателей CR, а благодаря оптимизации даже повысить их, несмотря на высокий сезон и рост стоимости аукционов: 

• в июле-сентябре CR составлял 17%, а после оптимизации в октябре вырос до 18%;
  
• в октябре CPA удалось удержать и даже немного снизить по сравнению с сентябрем при сопоставимых условиях продвижения.

Вывод

При работе на площадке на первых этапах важны большие объемы трафика и сильные креативы — если соблюдать эти условия, автоматические инструменты оптимизации в VK Рекламе позволяют быстро выйти на целевые показатели.

Если объемы ограничены и сезонность повышает стоимость аукциона, добавление ручной оптимизации и точечной сегментации помогает удерживать стабильный CR и контролировать CPA. А комбинация масштаба, продуманного оффера и гибкой работы с таргетингами позволяет сохранять эффективность даже в нестабильных рыночных условиях.

Татьяна Ломтева

Директор по маркетингу ЛЭТУАЛЬ

Для нас эта кампания в условиях непростой оптимизации бюджетов — пример эффективной синергии между инхаус-командой и агентством. Общая креативная концепция, направленная на привлечение новых подписчиков, была разработана внутри, но именно в процессе размещения команда Mera by Okkam помогла усилить ее за счет точечных доработок креативов и их адаптации под площадки. Эти корректировки положительно сказались на результатах: нам удалось не только выполнить плановые KPI по росту аудитории, но и сделать это с оптимальным распределением бюджета, повысив CR на 1ПП. Мы положительно оцениваем этот опыт как с точки зрения эффективности, так и с точки зрения качества совместной работы.

Наталья Фролова

Директор по работе с клиентами в цифровых медиа Mera

Мы спланировали медиамикс таким образом, чтобы к моменту сезонного удорожания трафика алгоритмы уже знали не просто, кто подписывается, а фиксировали конкретные поисковые интенты и микросигналы поведения. Это позволило нам в октябре перейти от модели «догоняющей оптимизации» к предиктивному управлению ставками в ручном режиме.

Татьяна Егорова

Старший менеджер по размещению таргетированной рекламы Deft

Ключ к эффективному привлечению подписчиков — использование комбинированного подхода. В этом кейсе мы использовали автоматические стратегии VK Рекламы в связке с проработкой таргетингов через «Аудитории» и своевременным исключением нерелевантных пользователей.